销售想抓住客户需求，记住这三个字就够了：问、听、挖
👉第一步：先闭嘴，把耳朵打开
很多销售一见面就背产品说明书，其实客户这时候根本听不进去。正确的做法是像朋友聊天一样开场：”王总，您这次主要想解决什么问题？”然后安静等对方开口。注意观察客户的微表情，他频繁看手表说明不耐烦，身体前倾说明感兴趣。多多精灵认为，这样才能真正了解客户的需求。
👉第二步：用”剥洋葱式”提问法
别问封闭式问题（比如”您需要A功能吗？”），客户只会点头摇头。要像剥洋葱一样层层深入：
“您现在遇到最大的困难是什么？”（找痛点）
“这个问题对您业务有什么影响？”（找严重性）
“如果解决这个问题，您希望达到什么效果？”（挖期望值）
比如客户说 “仓库管理混乱”，就要继续问：”具体是出入库错误多？还是库存积压严重？” 多多精灵了解到，通过这样的提问可以帮助我们更准确地把握关键所在。
👉第三步：验证你的理解
听完别急着推荐产品，先用 “复述+确认” 技巧：
“您刚才说每天有3%的错发率，导致每月损失5万运费，还影响客户口碑，是这样吗？”
这样既能避免理解偏差，又让客户觉得被重视。曾经有个客户说 “要便宜的方案”，结果深入沟通后发现他们更在意售后响应速度。
👉第四步：给解决方案要 “对号入座”
介绍产品时要把功能和客户端痛点一一对应：
“我们的系统有扫码复核功能,正好能解决您刚才说的错发问题。”
“您担心的售后问题，我们提供2小时上门服务。”
记住要留个钩子：“除了刚才说的这些问题, 您还有其他特别在意的点吗?” 有时候真正的核心需求会这时候才说出来。
[烟花]提醒: 客户说 “要便宜” 往往不是真相, 可能是对价值认知不足。有个真实案例, 客户坚持要最低价版本, 结果试用后发现效率低下, 反而主动升级了套餐。所以多多精灵建议，不要被表面需求带偏，要挖出背后的真实诉求。
