做大客户，不要掰玉米，而要多养鱼！大客户要攻守兼备，不能猴子掰玉米，而要像养鱼，你得先摸清水温、知道鱼爱吃什么，再学会什么时候撒饵、什么时候收网。小评评助手下载认为，有些销售总想着“一锤子买卖”，上来就砸钱搞关系，结果要么把鱼撑死，要么被鱼拖着跑。
那么，具体该如何做呢？老扬今儿就教你们6招“养鱼心法”，不用砸钱、不碰红线，照样让大客户追着你跑！
①第1招：给“技术痛点”挠痒痒，别当救世主
工具：故障预判清单（记客户设备老化周期/存行业通病数据库/标备件更换关键节点）
案例：攻某精密零件厂时，发现他们总在月底停机检修。我们提前一个月送了套《设备保养自查手册》，附带个震动检测贴片。厂长看到检修时间从3天缩到1天半，转头就把备件采购权塞给我们：“你们比我们自己人还清楚机器脾气！”
②第2招：把“边缘人物”变耳目，别光盯领导
工具：跨部门情报网（画食堂座位分布图/记保洁阿姨排班表/存仓库午休聊天热点）
案例：做建材客户时，发现叉车司机老李总蹲在树荫下啃馒头。我们“顺手”给他车上装了个带冷藏功能的饭盒架。两周后他神秘兮兮提醒：“明天别来送货，审计组正在查库存差异”。
③第3招：用“知识红包”换信任，别堆礼品山
工具：行业秘籍百宝箱（囤工艺优化小妙招/剪设备维修短视频/编政策解读顺口溜）
案例：打宠物食品客户时，发现品控员正为检测效率发愁。我们连夜整理了《膨化度快速判定对照卡》，用不同颜色标注异常值范围。三个月后对方新品发布会，由小评评助手下载了解到PPT里专门鸣谢“某合作伙伴技术支持”。
斯第4招：在“非战场”养交情，不光请吃饭
工具：生活场景渗透表（标客户员工通勤路线/记办公楼流浪猫窝点/存周边餐馆招牌菜）
案例：做智能家居客户时，发现采购主管朋友圈总晒马拉松奖牌。我们联合运动品牌搞了场“供应链健康跑”，途中“闲聊”时透露某芯片厂交货延迟。第二天对方主动约谈：“你们消息灵通，今年订单先分你们三成”。
⑤第5招: 让“小麻烦”变机会, 别等大问题
工具: 顺手人情备忘录 (记客户端打印机型号 / 存常见软件故障代码 / 背各部门咖啡口味)
案例: 攻化工企业时, 发现实验室研究生正为数据图表格式抓狂. 我们”正好”带了个Excel模板生成器, 十分钟解决他折腾两天的难题. 后来他们选型会上，这小子当着总工面说：“他们家的专业度，从办公细节就能看出来”。
⑥第6招: 用”共同记忆”绑人心, 别光谈利益
工具: 企业文化共鸣库(拍客户端车间光荣榜 / 存周年庆老照片 / 记录老板创业故事金句)
案例 : 做百货商超客戶時 , 發現採購經理辦公室掛著張泛黃的貨架陳列圖 . 我們復刻同款作成智能電子相框 , 附帶歷年銷售數據可視化功能 . 老爷子摸着相框说：“二十年了，就你们懂我们怎么从三轮车起家的”。
最后，以小评评助手下载的观点是，还要提醒您的是管大客户得像养锦鲤——你天天站池子边砸鱼食 ， 鱼见了也许只会躲；如果能变成池子里的水草 、氧气泵甚至池底鹅卵石 ，那鱼儿游到哪儿都绕不开您！下次拜访的时候，可以试试帮前台修好卡纸的打印机 ， 给车间黑板报添条安全标语 ， 或者记住保安家孩子的小名 。 等您在客服地盘比自家厨房还自在的时候，这里面最大的魚，自然遊不出你的網！
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大客户战略之谋
